Festpreis oder nach Aufwand?

Warum der Festpreis so verlockend ist

Ein Festpreis klingt nach Sicherheit. Eine Summe, ein Handschlag, das Risiko liegt beim Entwickler. Sie wissen vorher, was es kostet, und müssen sich um nichts weiter kümmern. Das ist der Traum jedes Einkäufers – und auf den ersten Blick spricht alles dafür.

Der Haken: Ein fester Preis braucht einen festen Plan

Damit ich Ihnen einen festen Preis nennen kann, muss ich vorher genau wissen, was ich baue. Jedes Detail, jeden Sonderfall, jede Ausnahme. Das ist, als sollten Sie den Preis für ein Haus nennen, bevor der Architekt die erste Linie gezeichnet hat.

Am Anfang eines Projekts weiß das aber niemand so genau – Sie nicht und ich nicht. Gute Ideen kommen unterwegs. Anforderungen ändern sich, sobald Sie die ersten Bildschirme sehen. Mit dieser Unsicherheit kommt ein Festpreis nicht zurecht. Er verlangt eine Gewissheit, die es zu Beginn noch nicht gibt.

Das Risiko verschwindet nicht – es versteckt sich

Was passiert, wenn man trotzdem auf einem Festpreis besteht? Eines von drei Dingen.

Entweder wir verbringen Wochen damit, vorab jedes Detail festzuschreiben – ein dickes Pflichtenheft, für das Sie zahlen, bevor eine einzige nützliche Zeile entstanden ist.

Oder ich schlage einen Risikopuffer auf den Preis, der alle denkbaren Überraschungen abdeckt. Treten sie nicht ein, haben Sie zu viel gezahlt.

Oder – der häufigste Fall – jede Änderung unterwegs wird zum Streit. „Das war so nicht vereinbart." Aus Partnern werden Gegner, die über Nachträge feilschen.

In allen drei Fällen zahlen Sie für das Risiko. Der Festpreis nimmt es Ihnen nicht ab, er versteckt es nur im Preis.

Nach Aufwand heißt: Sie behalten das Steuer

Bei der Abrechnung nach Aufwand zahlen Sie, was tatsächlich getan wurde – nicht mehr und nicht weniger. Wir arbeiten in kurzen Abschnitten, Sie sehen früh erste Ergebnisse, und nach jedem Abschnitt entscheiden Sie neu: weiter so, anders herum, oder genug.

Das ist der eigentliche Vorteil. Sie dürfen Ihre Meinung ändern, ohne dass es zum Konflikt wird. Eine neue Idee ist dann kein „Nachtrag", sondern einfach der nächste Schritt. Und wenn die Software früher gut genug ist als gedacht, hören wir früher auf – und Sie sparen.

Das verlangt Vertrauen, zugegeben. Deshalb lege ich offen, woran ich wie lange arbeite. Sie sehen die Stunden, Sie sehen den Fortschritt, Sie steuern mit. Ohne diese Offenheit funktioniert das Modell nicht.

Und die Schätzung?

Natürlich nenne ich Ihnen trotzdem eine Zahl. Sie müssen ja wissen, ob wir über 5.000 oder über 50.000 Euro reden. Aber diese Zahl ist eine Schätzung, kein Versprechen – eine Orientierung, so wie der Wetterbericht eine Orientierung ist. Er sagt Ihnen, ob Sie den Schirm einpacken sollten, nicht, auf welche Minute der Regen fällt.

Damit die Schätzung ehrlich bleibt, nenne ich lieber eine Spanne als eine einzelne Zahl. Eine Spanne sagt die Wahrheit über das, was wir zu Beginn wissen – nämlich noch nicht alles.

Die Zahl, die im Kopf bleibt

Hier kommt der wunde Punkt, den ich offen ausspreche: Eine einmal gehörte Zahl bleibt im Kopf. Ich kann „grobe Orientierung" sagen, so oft ich will – die erste Summe brennt sich ein und wird heimlich zur Messlatte. Liegt das Projekt am Ende darüber, fühlt es sich nach Mehrkosten an, selbst wenn es von Anfang an so geplant war.

Dagegen hilft kein Kniff, nur Ehrlichkeit auf beiden Seiten. Ich nenne die Spanne realistisch, nicht schöngerechnet, um den Auftrag zu bekommen. Und Sie merken sich bitte nicht die kleinste Zahl am unteren Rand, sondern die ganze Spanne. Wir schauen sie regelmäßig gemeinsam an und passen sie an, sobald wir mehr wissen. So bleibt die erste Zahl, was sie sein soll: ein Ausgangspunkt, kein Versprechen.

Wann ein Festpreis doch passt

Damit kein falscher Eindruck entsteht: Es gibt Fälle, in denen ein Festpreis sinnvoll ist. Immer dann, wenn die Aufgabe klein, klar und scharf umrissen ist – eine einzelne Schnittstelle, ein abgegrenztes Werkzeug, etwas, das ich vollständig überblicke. Je kleiner und klarer, desto eher der Festpreis. Je größer und offener, desto klüger die Abrechnung nach Aufwand.

Wie wollen Sie arbeiten?

Wenn Sie vor dieser Frage stehen, lassen Sie uns darüber reden – offen, noch vor dem ersten Handschlag. Ich erkläre Ihnen, was ich für Ihr Projekt empfehle und warum. Sprechen Sie mich an.

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